ОБЩА ХАРАКТЕРИСТИКА НА ТЪРГОВСКАТА БАНКА

1. Същност на Търговските банки

Търговските банки са тези, които търгуват с пари и капитали. Тяхната присъща дейност са паричните сделки. Те привличат свободни капитали от икономиката и ги насочват към клиенти, които имат потребност от допълнителни капитали. Посредничат при разплащанията между субектите, осъществяват значителна част от паричния и платежния оборот на субектите и още редица посреднически, доверителни и управленски дейности.

Търговските банки са предприятия, чиито основен продукт са услугите, свързани с посредничеството, кредитирането, разплащанията и пр. Чрез своята дейност те се стремят да получат печалба. За разлика от другите стопански субекти (фирми), търговските банки имат особено място и са част от стопанския и икономическия живот и от структурата на икономическите и управленските субекти. Те са субектите, които в най-голяма степен участват в процесите на движението на капиталите. Това възлово място в парично-кредитната система ги прави непосредствен участник в цялостния стопански живот на страната.

В банките се концентрира значителна част от спестяванията на населението и натрупванията на фирмите, което формира (изразява) доверието на субектите към националната парична единица. Така те стават не само посредник в движението на парите и капиталите, но и гарант на спестяванията в тях.

А. Функции на търговските банки - функциите на търговската банка намират реален израз в нейните разнообразни операции, които формират облика на банката, разкриват нейните позиции сред останалите банки от съответната банкова система, както и позициите й спрямо всички останали икономически субекти. Тези функции може да се обобщят като:

1. Икономически функции, които правят банката – „банка“, отделят я от останалите икономически субекти на обществено-икономическия живот. Това са дейностите по влогонабиране, кредитиране, разплащане, инвестиране, финансиране, емитиране на ценни книжа и др.

2. Управленски функции, които се реализират като:

- управление на вътрешната структура на банката

- управление на дейността й извън банката

Структурата на самата банка се управлява по вертикала по следния начин: от централата на банката към банковите клонове – филиалите – представителствата. Управлението се осъществява и в отделните звена на търговските банки. Към управленските функции спадат функциите управление, организиране, контролиране, регулиране, прогнозиране и планиране.

Съвременните банки осъществяват управленска дейност и към икономически субекти извън тях. Тези управленски функции дават възможност на банката да влияе в определена степен върху икономическите и социалните взаимоотношения. Чрез тях се разкрива възможността търговските банки да осъществяват определена политика в областта на движението на парите и капиталите, върху организирането и регулирането на тези процеси, дори върху стабилността и финансовото състояние на съответните субекти.

Б. Цели и задачи на Търговските банки

- Основната цел на Търговските банки е максимизирането на печалбата - задачите, които си поставят те във връзка с реализирането на тази цел са подсигуряване на ликвидност и сигурност на банката, висока рентабилност и капиталова адекватност, оптимален растеж и развитие на банката, повишаване на банковия имидж и конкурентоспособност.

- Банковата ликвидност – показва възможността на банката да посреща своите задължения към клиенти, партньори и кредитори. Ликвидността и сигурността в една банка се увеличават с увеличаване обема на привлечените средства, възможността от тяхното дългосрочно задържане и тяхното рационално използване

- Рентабилността – изразява възможността на банката да получава доходи. Тя зависи от реализираните приходи и разходи от банковата дейност. За да се постигне висока рентабилност, от една страна банката трябва да поддържа политика на стабилност на високите доходи, което предполага и увеличаване броя на високорисковите операции, а от друга страна да оптимизира разходите.

- Капиталовата адекватност – показва доколко собствения капитал на банките е достатъчен за осигуряване на тяхната ликвидност и създава ли условия за повишаване на банковата рентабилност.

Когато банката работи със собствен капитал при ниски нива на риска, тя запазва своята ликвидност, но и печалбата от тези операции е по ниска. Когато се използва привлечен капитал за високорискови операции се увеличава възможността за получаване на висока печалба. Ето защо е необходима такава стратегия в основата на която да стои подобряване съотношенията на собствения капитал на банката и нейните активи и пасиви.

- Да се организира банковата дейност – означава да се осигури цялостно и нормално функциониране на банката чрез осигуряване на добър мениджмънт, свързан с подбора и ръководенето на персонала, управлението на банковите операции и провеждане на адекватна парична политика и изграждане на система за вътрешен банков контрол.

В. Дейност на Търговските банки - търговските банки са юридически лица, които привличат влогове или други възстановими средства и предоставят кредити или друго финансиране за своя сметка и на собствен риск.

Те могат да извършват следните дейности (ако имат за това лиценз):

1. Безналични преводи и други форми на безналични плащания като акредитив и инкасо

2. Издаване на ЕПИ, пътнически чекове

3. Приемане на ценности на депозит

4. Финансов лизинг

5. Гаранционни сделки

6. Търгуване за собствена сметка или за сметка на клиенти със инструменти на паричния пазар

7. Търгуване за собствена сметка или за сметка на клиенти с прехвърляеми ценни книжа, участие в емисии на ценни книжа, както и други услуги и дейности

8. Финансово брокерство

9. Консултации

10. Придобиване и управление на дялови участия

11. Отдаване под наем на сейфове

12. Събиране и предоставяне на информация относно кредитоспособността на клиенти и др.

При осъществяването на банковата дейност са засегнати интересите на много юридически и физически лица, при което е необходимо търговските банки да се стремят към балансираност на икономическите интереси и да изглаждат възникнали противоречия в отношенията си със своите клиенти.

Г. Парична политика на Търговските банки - Паричната политика на търговските банки представлява съвкупност от дейности и мероприятия, свързани с управление и регулиране на парично-кредитните процеси и отношения които възникват между банките и останалите субекти на паричния пазар.

Тя се осъществява посредством парично-кредитни инструменти и реализиране на банкови стратегии в областта на предлагането и пласирането на банковите услуги. В рамките на своите правомощия търговските банки чрез провеждане на парична политика могат да оказват въздействие върху паричното търсене и предлагане.

Паричната политика на търговските банки може да се класифицира като:

1. Валутна политика – тя се определя от условията на търговските банки да извършват сделки с валута и валутни ценности. Валутният курс е основен инструмент на валутната политика. В зависимост от приетата политика на банката за даден период от време тя може да го повишава или понижава, като сключва касови или срочни сделки на валутния пазар с цел реализиране на печалба или закупуване и продажба на валута за потребностите на нейни клиенти.

2. Влого-депозитната политика – свързана със стимулиране привличането на финансови средства в банките. Банките определят изисквания за депозиране и съхранение на парични средства и ценности. Основен паричен инструмент е лихвата по влогове и депозити. Чрез нейното увеличаване се привлича общественият интерес, свързан с предоставяне на средства за съхранение в банките.

3. Кредитната политика – формира се от условията на банките по отпускане на кредитите на физически и юридически лица. Това включва дееспособност, добър кредитен рейтинг, доходи, максимален размер на кредитната сума, видовете кредити и обезпечения. Основен инструмент за провеждане на кредитната политика е лихвата по кредити. Той се определя в зависимост от ОЛП, лихвата по депозити, условията на банката и зависи от търсенето и предлагането на кредитни ресурси на паричния пазар. Чрез него банките могат да въздействат върху търсенето на парични средства и капитали от субекти на паричния пазар.

4. Ценовата политика – ценовата политика на търговските банки е свързана с определяне на лихви, такси и комисионни по ползваните от клиентите финансови и нефинансови услуги.

Банките провеждат парична политика подчинена на определените от тях цели, а именно максимизиране на банковата печалба, стабилност на постоянните доходи, запазване на висока ликвидност, повишаване на банковата рентабилност, достатъчна капиталова адекватност и е насочена към привличането на нови клиенти.

Д. Видове Търговски банки

- Според формата на собственост – частни, общински, държавни, кооперативни и смесени

- Според правната им форма – публично- правни, еднолични, търговски дружества, кооперации

- Според големината на капитала – големи, средни и малки

- Според териториалния обхват на дейност – национални, регионални, местни и транснационални

- Според вида (кръга) клиенти – промишлени, вътрешнотърговски, външнотърговски, земеделски и др

- Според вертикалната им структура – с клонова мрежа и без клонова мрежа

- Според вътрешната структура – с надзорен съвет и без надзорен съвет

- Според целевите приоритети – общоикономически (поддържане на висока банкова ликвидност и повишаване доверието на клиентите) и практико –икономически (приоритет е непрекъснатото повишаване на банковата рентабилност)

- Според производствената им структура и секторите на дейност – универсални и специализирани

2. Банкови услуги

А. Понятие за банкови услуги – Съвременните реалности в икономиката и управлението налагат разбирането, че всичко онова, което банките предлагат на своите клиенти по една пазарноориентирана и приемлива (атрактивна) цена, влиза в състава на понятието „банкови услуги“. Необходимостта от широко тълкуване на това понятие може да се обясни с аргументите:

- Първо. Търговските банки са в състояние да оказват широк асортимент от услуги, защото имат непосредствени контакти с реалната икономика и познават нейните закономерности

- Второ. Специализираните управленски функции се „вграждат“ в традиционно разбираните видове банкови операции, като им придават действителен смисъл и значение. Въпросът: „Колко ресурси ще привличаме и колко заеми ще предоставим?“, макар и опростено зададен, вече не е така актуален. Той звучи по-скоро като самоцел и не е в унисон със съвременните разбирания за модерна парична търговия.

защо на дневен ред излизат въпросите:

• На  какви принципи се създава инструментариумът на пласментната политика;
• Съчетаването на целите на пласмента с целите на възможностите на ресурсното си обезпечаване;
• На каква цена може да се предложи една или друга услуга;
• В кой сегмент ще се утвърди желаната за клиента атрактивна цена на услугата, колко време услугата ще бъде уникална, т.е. ще се запази от имитиране от конкурентите;
• Как трябва да се осъществят контактите по промоцията на услугата от гледна точка на нейната необходимост, полезност, цена, качество и др.

Б. Особености на Банковите услуги - в какво всъщност се изразяват особеностите на банковите услуги?

Парите са основният обект на банковата услуга. Банките използват парите в техните разнообразни качества и форми (пари на физически лица, пари на бизнеса, пари за извършване на спекулативни сделки с пари по сметка, пари в наличност и др.). От чуждите пари банките създават и пласират свои продукти (услуги), които са тяхна собственост.

Следователно банковите услуги синтезират сложни интереси, компетенции и процедури за самото си осъществяване:

- Банковите услуги се „произвеждат“, предлагат и потребяват почти едновременно. На практика това означава, че банките не могат да съхраняват своята „продукция“, както други стопански субекти. Те обективно са задължени да формират и притежават готовност да поддържат определен капацитет от ресурси и компетенции

- Банковите услуги често се определят като абстрактни. Но абстрактността е условна, тъй като банките притежават технологии и процедури за формиране и активизиране оборота на „видимата“, материалната част от своята дейност. Да вземем за пример кредитирането. Фактическото представяне на заема се предхожда от редица нематериални дейности – консултиране, оценки и др. След това започва договорната процедура. Тя всъщност „материализира“ трансформацията на паричните средства – от банката към фирмата.

- Банковите услуги са двойнствени – те се състоят от „производствени“ и стойностни компоненти в зависимост от връзката „вложен труд – цена на труда“. Нематериалният и интелектуален компонент на услугата обаче има определящо значение.

Например една банка може да притежава за даден период много добра кредитоспособност, но последната ще се „стопи“ бързо, ако липсва необходимият мениджмънт, който да я инвестира оправдано и да я възпроизвежда.

Разглеждането на една услуга като двойствена спомага за постигането на балансираност при съчетаването на съответните банкови функции.

В. “Пакети“ Банкови услуги – посочените свойства на банковите услуги показват, че те са достатъчно сложни, т.е. трудно се поддават на разграничаване една от друга. Много е трудно да се определи къде започва и къде свършва една или друга банкова услуга. Ето защо банките преминават към предлагането на „пакети“ от услуги. Този подход има две предимства:

- Първо – предпазва банката от „копиране“ на отделната услуга. Един „пакет“ от услуги издържа по-дълго време на конкуренцията и по-трудно може да бъде присвоен от банката-конкурент.

- Второ – съдейства на клиентите да разширят доверието си към банката и мултиплицира ефекта от удовлетворената единична потребност. Например – осигурената кредитна потребност може да доведе до засилен интерес към инвестиции в ценни книжа, участие в кредитна линия във връзка с дългосрочно финансиране на фирмената дейност и др.

Предприемчивите мениджъри са склонни да ползват предимствено цели „пакети“ от банкови услуги, независимо че съдържанието на „пакетите“ (единичните услуги в него) е познато.

В условия на конкуренция банките трябва да се съобразяват с обстоятелството, че банковите услуги не могат да се съхраняват и натрупват и са подложени на бързо присвояване (дублиране) от конкурентите.

Г. Видове Банкови услуги - банковите услуги се класифицират според конкретните измерения и резултатите на пласментната политика. Те се представят в три основни групи: същински (типични) банкови услуги, банкови второстепенни услуги, допълващи същинските и банкови неутрални услуги.

Същински банкови услуги – към тях се отнасят: кредитирането, влоговите сделки, сделките с ценни книжа, разплащания и кеш мениджмънт

Кеш мениджмънт е технология, развита през последните десетилетия. Тя има за цел смекчаването на противоречието между ликвидността и рентабилността, като отчита влиянието на макро параметри като лихвени проценти, темп на инфлация, валутни курсове и др. Основна предпоставка за развитието на тази услуга е получаването на бърза и точна информация. Ако банката притежава например такава информация за състоянието и движението на средствата по сметките на клиентите си, тя може да оптимизира използването на ликвидните средства при сделките с национални и чуждестранни контрагенти. Внедряването на кеш мениджмънта е свързано с надеждите за разширяване контактите с клиентите, респ. подобряване на собствените пазарни позиции на банките.

Второстепенни и неутрални банкови услуги – те включват:

Второстепенни услуги

- депозитни сделки

- управлението на имуществото и търговията с благородни метали

Както основните (същинските) услуги, така и тези се представят тук в твърде агрегиран вид. Те могат да се диференцират по видове в зависимост от субектите, които се обслужват.

Неутралните услуги на търговските банки възникнаха сравнително късно – през втората половина на 60-те години. Предпоставка за това е икономическото съревнование в банковата сфера на национално и на международно равнище. Конкуренцията предполага иновацията. Тя се налага и поради навлизането на клонове на чуждестранни банки. В групата на тези услуги спадат например:

- посредничество при застраховане

- сключването на договори

- организирането на пътувания и делови срещи

- консултации на бизнеса и на частните домакинства (бюджети)

- обработката на данни, работни заплати на клиентите и други

Счита се, че комбинацията между второстепенните и неутралните услуги формира една нова група, наречена допълнителни банкови услуги.

Финансови услуги – към тях се отнасят: предоставяне на акцептен кредит, сконтирането на полици, консултациите, управлението на паричния поток, компютърните услуги, изготвянето на депозитните сертификати, деноминирани в чужда валута, факторингът и лизингът, доверителните услуги, управлението на инвестициите, личният банкер – съвети относно личните бюджети, управлението на данъците, застраховането и др.

Финансови услуги на чуждестранни субекти – групата на услугите с чуждестранни субекти е също разнообразна: събиране и сконтиране на полици, издаване и инкасиране на еврочекове, операции на валутния пазар – налични и срочни сделки, изготвяне на писма за представяне пред контрагенти и делови среди, застрахователни услуги, операции с търговски ценни книжа (запис на заповед и менителници), даване на гаранции за оферти, предоставяне на заеми по външнотърговски сделки, справки за финансовото положение, операции с пътнически чекове и др

Междубанкови операции:

- операции с търговски ценни книжа – запис на заповед, менителници, банкови чекове

- пряко (директно) дебитиране – когато плащанията се извършват от длъжника към кредитора, но кредиторът прехвърля задължението към банката, която го събира за негова сметка от длъжника.

- постоянни ордери – когато потребителят желае да плаща редовно, вкл. на вноски, той уведомява търговската банка за името на бенефициента, неговия адрес, банковата сметка, сумата на плащането, датата и честотата на плащането – така клиентът упълномощава банката да плаща от негово име на съответния бенефициент

- използване на системата SWIFT (Асоциация на световните междубанкови финансови телекомуникации)

Интернет банкиране - новости на банковата ни практика са въвеждането на банковите автомати, интернет банкирането, което включва операциите с кредитни и дебитни карти, представяне на отделното лице пред деловите среди (т.нар. писма за представяне) и редица други.

Г. Компоненти на банковата услуга - конструиращите компоненти (елементи) на една банкова услуга се вписват в две основни групи:

Технически белези на услугата: бързина, достоверност и удобство

Диспозитивни белези на услугата: възможност за консултиране, сортируемост, символичност и платежоспособност

Важно е да се знае, че първата група изразява необходимост от усъвършенстване на банковите услуги откъм тяхната техническа страна, напр. тяхното автоматизиране и електронизиране. Компонентите от диспозитивен характер се отнасят до личностния фактор в банковата дейност – респ. до някои измерения на компетентността на банковите служители.

В практиката на някои страни с развито универсално търговско банкерство (напр. Германия) се забелязва преход от универсално предлагане към предлагане на финансови услуги от един общ финансиращ център. Под всеобщо финансово предлагане се разбира общото предлагане на финансови услуги от страна на финансовите посредници и ориентираният им асортимент особено към частните клиенти. Това са жилищно-спестовните каси, застрахователните дружества, кредитните институции, вкл. Инвестиционните компании. Тези финансови посредници се конкурират за това да обслужват движението и съхраняването на паричното имущество на частните собственици. Всъщност всеобщото финансиране предлага услуги „под един покрив“ предимно чрез методи на кръстосаните продажби (cross selling). Единният финансов център открива и „покрива“ всички потребности, които възникват, развиват се и се променят в течението на един жизнен цикъл на обслужвания обект. Следователно търсещият услугите получава достатъчно систематизирани, цялостни „пакети“, които удовлетворяват неговите потребности за по-дълго време и което е по-важно – в голям обхват и дълбочина. 

3. Роля на банковите служители за пласиране на банковите продукти и успеха на банката

А. Служители в банковата сфера - личностните изисквания към банковия служител са свързани със солидни професионални познания в областта на банковите услуги и операции, аналитично мислене, мотивация за самообучение, способност за работа в екип и т.н.

В банковата сфера работят специалисти като юристи, счетоводители, оценители, ревизори, технически секретари и други, които спомагат осъществяването дейността на банката

Сред популярните длъжности, които заемат банковите служители в банковото обслужване, са банков касиер, касиер на инкасо, банков дилър, кредитен инспектор, финансов експерт – банкови операции и др.

Б. Роля на банковия служител за успеха на банката - с развитие на банковата система в България се увеличава и броят на банките и банкоподобните институции. Предлаганите банкови продукти от различните институции са поти еднакви, като предимство имат банките, които предлагат по-добро и качествено обслужване на своите клиенти. От качеството на обслужването на клиентите зависи пласирането на банковите услуги

Изискванията на клиентите обикновено са свързани с:

- бързина на обслужване

- професионална култура на служителя (учтивост и изслушване на клиента от страна на банковия служител)

- сериозно отношение към клиента

- създаване на атмосфера на симпатия и доверие от страна на служителя

- изчерпателна информация за условията и характера на предлаганата услуга

- обективност при консултирането и осигуряване на балансираност на интересите на банката с интересите на клиента (консултацията и услугата да са насочени към потребностите на клиента, а не към интересите на банката)

- професионална компетентност на банковите служители и др.

От голямо значение за „пласиране“ на банковите услуги имат техният брой, асортимент, уникалност както и професионалното и качествено обслужване от страна на банковите служители. За да бъдат конкурентоспособни търговските банки създават и предлагат на своите клиенти „пакети“ от банкови услуги

Дейностите, които извършват банковите служители при предлагане на банковите пакети са:

- консултиране относно условията за ползване на банкови услуги

- проучвания, прогнози и анализи на финансовите възможности на клиента във връзка с ползване на банковите услуги

- подготовка на документите, необходими за извършване на операциите

- консултации по правни, данъчни и финансови въпроси

- изготвяне на алтернативни предложения за инвестиции

- проучвания, прогнози и анализи на пазарите

- извършване на сделки с валута, ценни книжа и други обекти на паричния пазар и други дейности

Ролята, която трябва да изпълни един консултант, за да привлече клиенти за по-дълъг период от време е свързана с неговата професионална подготовка и личностни качества.

Предпоставки за извършване на качествено банково обслужване от страна на банковия служител са:

- убеждението, че неговата работа е от значение за институцията в която работи

- убеждението, че работи в солидна банка и продава добри банкови продукти

- възможността му да работи в екип и да осъществява контакти с клиенти

- да има професионални познания, свързани с човешката психология и потребности

- да може да поощрява и мотивира клиента към вземане на решения за ползване на определени банкови продукти

- да има професионален опит или да се стреми към неговото натрупване

Чрез предлагане на услуги с помощта на банковите служители, търговските банки акумулират вложения и след това ги предоставят като кредити. По този начин се допринася не само за постигане целите на банката, но и за икономическото развитие на страната.